Autor: Rebeca Paradas de Castillo
Es un escenario muy común el de todo encargado de marketing de una empresa, aplicar las estrategias más públicamente conocidas para adquirir negocios, que tienden a ser las estrategias de marketing hacia consumidores. Esto resulta en un gran problema porque hacer marketing para empresas es totalmente distinto y se debe hacer no solo diferente en forma, sino en plataformas, inversión y en objetivos. En este artículo vamos a explorar algunas diferencias claves entre consumidores y empresas que podrán ayudarte a alcanzar el éxito en tu estrategia de marketing.
Antes de empezar una nueva campaña o esfuerzo para cumplir tus metas de mercadeo y adquirir nuevos clientes, considera estas 6 diferencias entre empresas y consumidores a la hora de hacer marketing.
- Las empresas tienen objetivos muy distintos a los consumidores
Los consumidores están buscando siempre los mejores precios, el mejor valor o incluso simple entretenimiento y todo lo que vayas a hacer en marketing debe ser llamativo, divertido y creativo. Sin embargo, cuando hablamos de empresas, su mente está enfocada en la eficiencia, la experiencia y sobre todo el retorno de inversión. Si puedes lograr enganchar a tus clientes demostrando estos 3 puntos, tu marketing será más efectivo que si tratas de hacerlos más creativos.
- La motivación de compra es totalmente diferente
Un consumidor puede ser fácilmente influenciado por sus emociones y compra por esta motivación: los nuevos zapatos, el televisor más grande, experiencias más intensas, eso es lo que motiva la compra para ellos. Sin embargo, las empresas antes de tomar una decisión de compra deben ser aprobadas por múltples filtros, deben ser lógicas y financieramente convenientes. Trata de orientar tus campañas hacia los números a tu favor, datos concretos y promesas de cumplimiento en KPIs financiero, algunos ejemplos: 20% de ahorro en el manejo de carga vs la competencia. $50 mil dólares menos en gastos legales.
- Las empresas valoran la educación
Si tú eres un consumidor y te gusta un producto, no necesitas educarte mucho al respecto, ves las características básicas o simplemente te gustó y lo compras. Sin embargo, cuando una empresa está buscando una solución debe estudiarla y tiende a buscar multiples soluciones y tips para mejorar los puntos de preocupación que tienen. Por eso es importante poner contenido de valor que atraiga a clientes que busquen aprender más de la industria donde tú eres un experto.
- El proceso de compras requiere más intervención
Si bien los consumidores pueden ir a un mall y comprar lo que necesiten por sí solos, cuando se trata de un servicio para tu empresa necesitas más ayuda. Las empresas valoran (y prefieren) tener un vendedor o asesor que les oriente sobre lo que necesitan, qué soluciones adquirir, cuál estrategia tomar, cómo implementarlo e incluso negociar los precios. Acá es importante que consideres utilizar a tus vendedores como facilitadores de la compra y punto clave de la venta de tus servicios.
- Las empresas tienen procesos de aprobación
Considera que los consumidores no requieren la aprobación de nadie para hacer sus compras, sin embargo una empresa sí. Las empresas deben pasar por diferentes filtros de aprobación dependiendo de su complejidad, hay jerarquías y factores económicos que ellos deben considerar antes de adquirir tus servicios. Asegúrate que tus proyecciones tomen en cuenta eso y si es necesario tener planes de comunicación de seguimiento a estos procesos para que tus esfuerzos de mercadeo sean más efectivos.
- El propósito de la compra es muy distinto
Cuando una empresa está buscando una solución para un problema, no está pensando en una compra de un solo momento sino en soluciones a largo plazo, una relación con un proveedor. Esto resulta en procesos más largos, contratos, pero también en un mayor valor de vida del cliente o como se dice en inglés Life Time Value. Los consumidores regularmente solo compran algo y ya, no requieren una relación con el proveedor a menos que sean servicios de cable, luz, etc. Es importante que tus mensajes de campañas vayan orientados a construir relaciones más que en cerrar una venta. Al final, en todo negocio que brinda servicios a otros, los clientes son más importantes que las ventas.
Si tu estrategia de marketing nunca consideró estos puntos, seguramente te costará mucho más ser efectiva. Nosotros somos expertos en brindar soluciones de mercadeo al sector marítimo y podemos ayudarte a conectar con los prospectos que podrán tener una relación duradera con tu negocio. Contáctanos. ¡Estamos para servirte!
